每一个买过你产品的客户，

 

哪怕是一只镜头，一个门磁，一块硬盘，

 

都可能是未来潜在的客户。

 

记下他们的需求，背景，留下电话和邮箱，

 

具体的情况，给予他们精确的答复，

 

而不是无差别的群发对待。

 

你一定要做到可以取代任何人，

 

然后再考虑做到任何人都不可以取代你。

 

 

一旦你开始做安防了，

 

这就相当于是开启了闯关游戏的大门。

 

你要去找到你的伙伴，

 

伙伴包括公司的技术，渠道支持，用户。

 

伙伴你可以信任他，但是不能依赖他。

 

你要知道你的伙伴和上级是谁，

 

并且要知道他的嗜好、兴趣和痛点。

 

因为每一个人最喜欢或痛苦的东西，

 

往往是他的弱点或七寸所在，

 

也可能是最容易被突破的点。

 

 

你是否想过，所有的技术层面都考虑到了，

 

那他们为什么不和你签单呢？因为人。

 

你记住，所有安防技术的问题，不是问题。

 

产品不是唯一家，技术不是垄断滴，

 

海康后有大华，宇视后有科达，

 

北京有网力，天津有天地，so…

 

说到底，还是人的问题。

 

想一想这整个项目，链条上的人，

 

大家关注什么环节？问题可能出在谁的身上？

 

产品、技术、方案、服务、价格可能都不是。

 

也可能任何一个环节要你命3000.

 

 

客户花钱，你自然要与人消灾。

 

要时刻心系客户，不是嘘寒问暖，

 

而是了解他们及他们的客户的需求。

 

不是闭门造车攒个方案、甩个报价，

 

闭门造车就别指望出门合辙，天上不掉馅饼。

 

安防是系统，不是单品，京东买不来。

 

体验他们的悲观和快乐情绪，

 

不是简单喝酒吃饭扯个卵蛋，

 

深入了解既有系统的痛点及未来规划，

 

体谅他们自己的想法和顾虑，

 

找到那个点，并与他们站在同一条战线上。

  

 

实战之前，必须预演，排除一切意外的可能。

 

以后在工作中，你会有更深的体会。

 

没有人会在乎你所谓的特殊情况，

 

更没有人有心情，有时间去听你解释。

 

如果出了问题，一定是你什么地方没有做好。

 

意外情况会导致客户，伙伴及老板的不信任，

 

任何解释都苍白无力，影响的不是一单两单。

 

演示环节：电脑接口、PPT、投影、名录是重点，

 

投标环节：授权、参数响应、答辩环节都要小心。

 

 

如果只是输了一场不明朗的项目，没有关系。

 

但是如果你连输在哪里都不清楚，

 

那么接下来的时间，

 

你恐怕要深刻反省了。

 

所以请记住，知己知彼，百战不殆。

 

 

十年前，安防行业硬件为王，群魔乱舞，

 

十年后，进步快的那2个人，披荆斩棘，

 

超越之前领先的人，并甩掉原地踏步的人。

 

因为企业为了生存和更好的生存，

 

都是希望能够更多地探求技术、产品、应用的外延和未来趋势。

 

 

数据部分：安防行业的“俩王+四个二”（via 安天下）